その売り方では家は売れない、客にイメージさせないと話しは進まない

      2016/01/14

家

最近になって昔家探しをしていた時の住宅営業マンから電話があった。

ご丁寧にもおっちゃんの電話などを記録しているらしいが何年前の話だよと思ったのでちょっくら書いてみることにした。

新築でも中古でも注文でもアホな営業マンに当たると買う気が失せる、何故ならダメダメ住宅営業マンは、金額、年収、頭金しか聞かない、言う言葉は最新の素材と設備の話しかしないのである。

買う側はさ、色々な事情が有るわけよ、例えば金がなかったり、ローンが通るかわからなかったり、年収が少なかったりとね。

住宅売るなら周辺事情の下調べぐらいしておけ

だから金額や希望を聞くんだろうけど、家探しをしている人の家族構成や学区、近所の治安、交通機関や交通量、など複合的なことを住宅営業マンの客観的な意見として聞きたいわけさ、だから答えられるぐらいの下調べぐらいをしてから営業しろよ。

営業マンの客観的な意見を念頭に置いてから

この家を買ったらどうなるか?ってことを知りたいわけ

この時の買う側の頭の中は、楽しく暮らせる我が家だったり、ネコやイヌと日向ぼっこしていたり、娘達がただいまーって学校から帰ってきたりと想像や妄想が脳裏にイメージしちゃってるわけ。

だから営業マンはいかに客にイメージさせられるか?って事だと思うよ。

最新のIHがどーたらこーたら、断熱材がどーたら、ソーラーパネルは何処製という話はその次の話なんだよね。

おっちゃんは、小さくてもいいから家が欲しかったよ。

何故なら娘達に田舎(実家)を作ってあげたかったから、どういうことかと言うとさ、女の子はお嫁さんになって家からいなくなるじゃない、たまに里帰りすると、幼馴染みの友達と会ってお話したり、隣近所のいつもオヤツを貰ったおばさんと挨拶したりと言う平凡な事がアパートでは出来ないと思ったからさ。

おっちゃんには実家はあっても田舎って言うのが無いからなんだけどね。

そんな平凡な事を夢見て家探しをしているんだと聞いてきた住宅営業マンは居なかったね、

新築も2回ぐらいしか中まで見なかったし、買った家も二階はおろか風呂さえ見てない、見たのは家の全体と敷地の形、広さ、前面道路、方角、日当たりと周りの雰囲気だけ見て、ママが良いなら話進めるけどどう?って何の説明も聞かず、営業マンとも話しはしなかったよ。
営業マンは「えー」って感じだったけどね。

おっちゃんの頭の中で既にこの家を買ったらどうなる?って事がイメージ出来てるわけ、駅から遠い、小学校と中学は意外にも近い、病院はあそこ、なんてのが地理もよく分かっている場所だから聞くことは、金額と条件、家の保証ぐらいのもんだからさ。

「箱がほしいわけじゃないよって事を理解しないと売れないぞ」

人はさ家と言う箱が欲しい訳じゃないのさ、その家を買うことによって得られる幸せな家庭像を夢見ているってことを住宅営業マンは知ったほうがいいよ。

ただし、客も何故家がほしいのかが良く分かってないはずだから上手く誘導して本音を聞き出す努力をしよーね

 - ブログ雑記